Vendo piso

 

Hablemos de innovación en estrategias comerciales

Supongo que todos hemos visto la locura de venta de casas, solares y promociones que ahora tienen las Entidades Financieras. Sí, los bonitos préstamos a promotores y particulares han tenido un efecto boomerang que han originado una nueva actividad comercial en las Entidades Financieras.  Ahora no es raro que un Director/a de Oficina te pueda hacer a las 9.00 un asesoramiento sobre fondos de inversión, a las 12.00 te informe sobre tarjetas y seguros; y por la tarde, a las 17.00, te enseñe un bonito adosado con vistas (…)

 

En este contexto, es cierto que las EEFF “se han puesto las pilas” para darle vueltas de tuerca a un sector en punto muerto, donde los clientes (por lo visto) barajan la componente precio como variable nº 1 en la decisión de compra, siendo la 2ª el precio y la 3ª, el descuento sobre el precio. Os recomiendo la lectura de este reciente artículo (1 minuto) para repasar algunas estrategias comerciales realizadas por las EEFF: http://www.elmundo.es/elmundo/2012/04/17/suvivienda/1334647949.html 

Partiendo de la base de que ciertamente, el precio es una variable importante en la decisión de compra; y de que, es evidente, las EEFF están haciendo un esfuerzo importante en mejorar sus estrategias comerciales para sanear estos activos…la cuestión es..¿realmente estas estrategias podrían plantearse no sobre lo que espera el cliente, sino precisamente sobre lo que no espera? Quizás existan otras alternativas relacionadas con la venta que enfoquen el elemento fuerza precio, desde otra perspectiva; por ejemplo, considerando las necesidades del cliente en una situación de compra de estos inmuebles. Pongámonos en su lugar, hagamos un ejercicio de empatía:

¿No pensáis que pueden necesitar cambiar o comprar algún mobiliario o reformar algún elemento de la casa?; ¿La Entidad podría facilitarle proveedores de confianza a menor coste?; es decir, actuar como central de compras, donde se dé un TriWin (proveedor-cliente-Entidad). Ojo, no hablo de cometer el viejo de error de financiar el 120%!!!

¿Es posible que compren pero que necesiten vender su actual inmueble?; ¿La Entidad podría incorporar en su red de pisos a vender el del cliente (lógicamente sin afectar a balance y en red separada de la red de oficinas)?

¿Podría darse el caso de que la persona o pareja que adquiere la casa se encuentre en riesgo de desempleo (medible y “scorizable”) y por tanto, pudiéramos asociar la compra con algún seguro de desempleo?

¿Quizás se trata de parejas con hijos que necesitan ayuda en actividades extraescolares? ¿o con personas mayores?…¿Podría la Entidad ofrecer el acceso preferente a determinados servicios de su Acción Social?

Si el inmueble está ubicado en zona vacacional ¿no puede ser asociable con algún tipo de producto financiero para la época veraniega?

¿Sería razonable involucrar a clientes en la venta de los inmuebles en cartera cediendo un margen en la operación?; es decir, extender nuestra red comercial entre los clientes (y no clientes)

 

Varias ideas, (…¿seguramente inviables?), que ilustran otras formas de enfocar la acción comercial no directamente relacionadas con bajar el precio…atacan aspectos emocionales del cliente, de comodidad, de seguridad, etc. cuestiones que contribuyen a generar valor (no más, sino nuevo) en el cliente.

A lo mejor podríamos los que estamos integrados en la acción comercial de nuestras compañías considerar no sólo una de las variables (en este caso el precio) para la definición de nuestra estratégica comercial. Quizás con un enfoque más innovador…

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Acerca de Óscar Gracia Oliván
Director División Cegos Deployment Firma consultora especialista en el I D i de sistemas avanzados de gestión empresarial, siempre enfocados a incrementar el nivel de eficacia de las organizaciones a través de la mejora de sus activos intelectuales, generadores fundamentales de valor y principal ventaja competitiva sostenible

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