Eurovisión 2012: lección aprendida de Innovación

Aunque no me declaro eurofan, el pasado sábado noche me tragué la gala enterita (sí, sí, 26 países en canal..). Sé que suena pelín freak pero no puedo evitar comentar con vosotros la lección aprendida del país ganador.

El contexto
• Mercado hipermaduro, ni os cuento la historia que tiene Eurovisión
• Propuestas de los países similares. No, muyyyyy similares
• Dirigido a un público multipaís, multilengua y multicultural
• En un contexto con normas y reglamentación rígidas

Los participantes
• La propuesta este año eran ab-so-lu-ta-men-te iguales: chavalas enseñando cacha, canciones melódicas y grupos de baile a tutiplén
• Temas y puestas en escena que, por fondo y forma, podrían ser de la edición 2011, 2010…
• Mucho tachán y fuegos artificiales para atraer la atención

El Ganador…

Suecia propone una fórmula que arrasa en las votaciones; ¿por qué?
• Canción en inglés para aumentar la posibilidad de entender el contenido a los votantes, o al menos que suene habitual en otros países….orientación a un público universal.
• Tema con tintes dance..orientación al público joven o de mediana edad que probablemente vea el concurso y vote.
• Puesta en escena distinta para ser valorada por el público que se identifica con producto de más calidad y por los jurados de los países….orientación al prescriptor
• Sobriedad en el planteamiento: menos es más….orientación del espectador hacia lo que está pasando, sin distracción.
• Campaña previa antes del concurso, antes de empezar ya era nº1 en su propio país y limítrofes….orientación a garantizar una base de resultado

La lección aprendida
La canción podrá ser del gusto de uno o no, lo que sí que es cierto es que presenta una propuesta (de valor) diferencial, claramente innovadora frente a las propuestas habituales. Seguro que habéis visto más de una edición…¿recordáis algo parecido?

Quizás deberíamos pensar algo tan simple como….si los productos y servicios de nuestras organizaciones fueran canciones del festival, ¿seríamos diferenciales, o simplemente uno más?

Algunas claves de la oficina de entidad financiera “perfecta”

 

¿Eres una de las personas que trabajan en una de las más de 30.000 oficinas de la red de las entidades financieras del país?, da igual el puesto… ¿Te suena la presión sobre la venta? ¿Percibes la tensión de los clientes? ¿La moral de la tropa no está en su mejor momento?….Y en este contexto…¿Cómo va tu oficina? ¿Funciona y opera de manera adecuada? …¿¿vais-a-cumplir-con-los objetivos??

 

Permitidme daros algunas referencias de los elementos que he podido ver que caracterizan a una oficina que consigue buenos resultados de manera regular (pero no hace 4 años, sino la semana pasada). Son muchos pero bote pronto os diría que…

 

 Desde el punto de vista del negocio

Es una oficina que tiene claro los tipos de clientes que hay y lo que tiene que hacer con ellos: los no-clientes, los clientes vinculados, los clientes no activos y los clientes perdidos.

  • Para los primeros, activan planes comerciales de una quincena. Concretos y por colectivos. Van a buscar a los clientes fuera de la oficina de manera proactiva y de manera reactiva aprovechan el tráfico interno de las visitas no programadas de clientes. La consigna: ni un cliente (acompañantes incluidos) que “aparece por la oficina” se va sin tratar de sentarle.
  • Para los segundos, clientes vinculados, buscan nuevas extensiones de vinculación o captación, ..titulares segundos no conocidos, hijos, primos, amigos, compañeros de empresa. …“¿por qué no te pasas con tu marido y así os cuento…?”
  • Para los clientes no activos, revisan los listados disponibles (que seguro que tienes) sobre estos clientes y contactan con ellos para refrescar la relación. No esperan a que el contacto muera de inanición.
  • Sobre los clientes perdidos, salvo excepciones de aquéllos que son verdaderamente importantes, no los trata de recuperar, priorizando y orientando su actividad a mejorar la relación con los actuales y a captar nuevos.

 

Desde el punto de vista del cliente

Es una oficina que se preocupa por los detalles en la atención. Os sonará obvio pero las personas del equipo  sonríen a los clientes (sí, ya sé que a veces cuesta), se levantan, les atienden como a todos nos gustaría que nos atendieran. En definitiva el cliente sale de la oficina con la sensación (experiencia) de haber sido (muy) bien atendido… ¿Tenéis datos de satisfacción de vuestros clientes?..Analizadlos e investigar por qué os penalizan, si es el caso. ¿No tenéis datos? Habla con tus clientes de confianza, pregunta, investiga.

 

Desde el punto de vista de la acción comercial

Es una oficina que sus gestores no colocan productos, indagan necesidades y asesoran a sus clientes. Se preocupan por lo que éstos necesitan y no por la campaña en curso. Sí, sí, asesoran y no comercializan (por mucho  que MIFID “obligue” a hacer malabares con las palabras). ¿Es una oficina un supermercado con sus lineales donde el cliente selecciona el yogurt que más le gusta? ¿Acaso no os pregunta qué harías tú o qué opción me recomiendas?

 

Desde el punto de vista del equipo

Es una oficina “con buen rollo”. El equipo sabe de la dificultad del momento y del sector pero tiran para adelante. Se reúnen, comentan, proponen ideas, participan. Todos sus miembros se organizan en la actividad diaria que se enfoca a “producir oportunidades comerciales” o tener entrevistas con clientes.

 

Desde el punto de vista de la estrategia

Es una oficina que tiene (en todo momento) un direccionamiento claro. Trazan y desarrollan planes de acción comerciales guerrilleros, de 1 mes máximo, para atacar objetivos concretos y con la visión de lo que se tiene que conseguir en el fin de año. Obvio de nuevo pero…si “palmamos en captación”,… piensa…¿Cuántas entrevistas con no clientes de manera proactiva ha tenido tu oficina en esta semana?

 

Desde el punto de vista de la logística

La oficina es ejemplar en su estado. Seguramente el cajero no es el último modelo, el reciclador se atasca y las pegatinas de fila están viejas, pero…en lo que pueden hacer el equipo, cuida los detalles. El tráfico interno de la oficina es fluido, las mesas de los gestores están cuidadas, no tiene 1.000 folletos comerciales como en una feria de muestras…selecciona los 4 más importantes por el momento.

 

Desde el punto de vista de la velocidad
Es una oficina que ve las oportunidades y va a por ellas. No es necesario hacer un análisis, para ver si necesitamos realizar un estudio que nos direccione sobre la conveniencia de hacer un diagnóstico. …No; es dinámica y ágil. ¿Qué un cliente deja una puerta abierta?…va a por la oportunidad tratando primero de conseguir una entrevista y luego, cerrar una venta.

 

Y por último, desde el punto de vista del compromiso

Es una oficina que siente que la bola está en su campo. Seguro que con uno más en el equipo se podrían hacer maravillas pero….¿Sabéis el resto, verdad?… El equipo se cohesiona y lucha (subrayo, lucha) por conseguir sacar la oficina adelante.

 

 

…Y me dejo los temas de mora, inmuebles, venta cruzada ….

 

Como veis varias claves en las que seguro, tu oficina, como cualquier otra, tiene puntos fuertes y temas a mejorar. Está claro que cumplir con estas claves de príncipe azul es harto difícil. Quizás podríais, en equipo, atacar una de las claves..

 

¡A por ello!

 

….

 Siento el rollo. No pretendo dar clase, simplemente he visto los resultados en equipos de oficina, seguramente como el tuyo, que sí se puede.

Entre todos (y con todos) salimos de esta

Este post es cortito. Pido disculpas por adelantado por la arenga a las masas.

Mirad en este video la actitud de una recogepelotas en un partido….
 


 

Sin duda un espíritu que todos querríamos en nuestras organizaciones, no? Personas atentas, activas, que contribuyen a la actividad y al negocio “sin que se lo pidan”…
 

Ahora mirad este…


 

Personas que hacen lo que tienen que hacer (y más) aunque no les guste, que asumen retos, que disfrutan con pequeños éxitos en el trabajo…

Y además sin ser la parte protagonista de la Organización (pero sin duda, vital)…sin estar en el front de la acción de la Organización, quizás sin ser la parte vital de la cadena de valor.
 

¿¿Y cómo se consigue esto??…quizás los ingredientes de la fórmula mágica de este compromiso sean…

  • Un poquito de liderazgo ejemplarizante y orientador, como no.
  • Otro poquito de Cultura Corporativa; crear un clima y un estado de ánimo común.
  • Y sobretodo un muchito individual de cada uno de nosotros, de todas (…todas) las personas que conformamos las Organizaciones. Hoy más que nunca es crítico contar con todos, en lo común y en lo individual, y salir de la zona de comodidad (el puñetero concepto de moda pero que ilustra una verdad como un templo). Dejar de compadecernos de nosotros mismos, esperar el plan Marshall anticrisis o que otros en la Organización hagan el trabajo.

¿No pensáis que todos deberíamos ver estos ejemplos, echarle un par de narices, y pensar en cómo cada uno de nosotros, en su ámbito puede (y debe)… ir a por el partido?

Quizás en este caso el grito de guerra de los mosqueteros no es… todos para uno, quizás con la que está cayendo, sea mejor… ¡uno para todos!

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