¿Qué tipo de profesional o líder eres? …las actitudes directivas más “de moda”

Llegan las vacaciones de verano (ojo, para los de este lado del charco, que hay muchos seguidores y visitantes de CHEI en Latinoamérica…). En nada cogemos los bártulos y nos tumbaremos a la bartola para recargar las pilas. Como todos, servidor incluido, creo que llegamos con las últimas rayitas de batería, no me he atrevido a proponeros un chispazo sesudo, sino más bien, algo más sencillote de vistazo rápido.

La cuestión es simple. Todos/as como profesionales o directivos/as en nuestras organizaciones nos comportamos de diferentes maneras con nuestros equipos, clientes internos y externos y otras áreas. En este curso escolar, en el transcurso de los proyectos desarrollados, he tenido la oportunidad de ver muchas situaciones que claramente identifican un estilo de profesional, un estilo de liderazgo.

Sin querer hacer un vademécum os resumo algunas de las competencias o actitudes “más de moda”.

¿Qué tal vais en mates?….

 

En recuerdo de los fallecidos en accidente de tren en Santiago

En recuerdo de los fallecidos en accidente de tren en Santiago

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Nuevas ideas de aplicación del Modelo EFQM

¿CANVAS?....¿EFQM?

¿CANVAS?….¿EFQM?


 
(Aviso, este post es para EFQMitas consumados o para aprendices de brujo en este mundo)

 

Chispeantes seguidores, simpatizantes o visitadores esporádicos; en las últimas semanas, en 4 ó 5 organizaciones distintas, de sectores distintos, con objetivos distintos, me han hablado de la posibilidad de abordar un proyecto EFQM. Como “buen” evaluador/consultor he hecho la que para mí es LA pregunta “¿para qué?”.

¡Anda la osa! Os listo la relación de contestaciones:

….que si quiero un reconocimiento EFQM.

…..que si me jefe no se lo cree pero tengo que revalorizar mi función de calidad….

…….que si…detrás de la ISO es “lo que hay que hacer ….¿no?”

Y paro aquí … uff…
 
Mi conclusión…menudo cacao mental llevan con el modelo, con su interpretación, y en su concepción como herramienta. Cierto es que mucho de lo que lees por ahí se basa en un planteamiento clásico, que tras diversas actualizaciones en los contenidos del Modelo (otro melón para abrir y debatir) los distintos registros para mejorar la gestión cada vez son de más valor…pero al final…el 99% de lo que encuentro son evaluaciones a nivel global de la empresa y fundamentadas en tal o cual reconocimiento.

No seré yo quien critique el valor de un reconocimiento EFQM (véase… ”mis 7 razones favoritas por las que presentarse a un Premio EFQM, con los tiempos que corren!” ) si bien, no puedo evitar pensar….¿tendrán claro estas organizaciones todo el potencial de EFQM?…más aún….¿tendrán clara su complementariedad respecto a otros modelos de indudable valor y más “de moda” (véase modelos de negocio de Alex Osterwalder).

Como siempre, tratando de generar alguna chispa que os pueda ayudar a (em)prender alguna nueva iniciativa…os planteo algunas posibilidades de otros usos del Modelo EFQM ….que no son exactamente los propuestos en una concepción tradicional.

1. ¿Y si el modelo lo utilizamos para identificar patrones de gestión no comunes en distintas áreas de la empresa?…si si…es perfectamente aplicable a secciones de una organización… y como orientación hacia la homogeneización.

2. ¿Y si el modelo lo referenciamos (o mejor, el enfoque REDER) como un patrón de gestión de los líderes de la organización?…no me diréis que no es una orientación de primera para evolucionar el planteamiento de mejora competencial “de siempre”.Esquema de evaluación REDER

3. ¿Y si el modelo lo visualizamos “por partes” y nos enfocamos a mejorar aspectos transversales…y consideramos los Conceptos Fundamentales de Excelencia como los ejes sobre los que mejorar?…¿Conocéis alguna organización que no quiera gestionar con agilidad (véase: novedad del EFQM 2013)?

4. ¿Y si el modelo lo consideramos como una referencia para medir el grado de aplicación y consolidación de los sistemas y procesos de gestión de la Organización en sus distintos centros?…Ah, que no se puede interpretar (subrayo, interpretar) el Modelo en una…tienda de nuestra cadena, en una oficina de nuestro banco?….¿no?…¿seguro?….pues eso.

 

La gracia del asunto es que todas las opciones enumeradas han sido desarrollas por empresas, algunas de las cuales, nunca han realizado una evaluación EFQM. Tiene guasa…

Mi conclusión final…tener una visión de EFQM sólo como modelo de evaluación global de la organización o como medio para un reconocimiento es una visión miope; no aprovecha todo el potencial que ofrece. Echadle imaginación y os garantizo que el Modelo, tras sus décadas de funcionamiento, ofrece un mundo de posibilidades más allá de las más extendidas.

 

Venga…, a imaginar, a convencer al jefe/a, a currar mucho, y a disfrutar más…

Estrategias, tácticas, campañas y otros conceptos de la guerra comercial


Una de las seguidoras de Chispas (mil gracias a los que queréis recibir correos post-post) acaba de formular una pregunta que me ha parecido que puede ser de interés general para todos aquéllos que estamos “en la guerra comercial”.

¿Cuál es la diferencia entre los siguientes conceptos?
• Acción comercial
• Campaña
• Promoción
• Gestión comercial

Sin duda una buena pregunta. No son pocas las Organizaciones que hacen combinaciones de 4 elementos tomados de 2 en 2 para describir su actividad comercial (hala…otro concepto…!). Y claro, pasa lo que pasa, si no difundimos unos conceptos claros entre nuestras personas (todas, no sólo las implicadas en la comercialización de nuestros productos y servicios), es difícil la aplicación homogénea, por tanto es imposible alcanzar resultados excepcionales y, es un milagro que éstos se logren de manera continua.

En conclusión; es muy importante novelizar y difundir estos conceptos de manera simple, desplegarlos en le realidad de manera sencilla y revisar su cumplimiento yendo más allá del resultado obtenido. Esta es sin duda, una de las claves de un Modelo Comercial de Éxito.

Desde ya me declaro como no especialista marketiniano, pero como he tenido la suerte de trabajar en el diseño/desarrollo de Modelos Comerciales en varios sectores, he llegado algunas ideas que os describo a continuación.

Vamos allá y perdón por abusar del consabido símil de la guerra, tan en uso para estos temas…
promoción, campaña, acciòn comercial, gestión comercial

 
• La gestión comercial podría corresponder a la estrategia. Si en la guerra existe una estrategia, una acción, un control de resultados y una reorientación de la misma (huy, …¿un ciclo de Mejora Continua?…), exactamente igual ocurre con el ámbito comercial. Para los distintos segmentos de clientes, carteras…¿qué queremos conseguir al 31 del 12, cómo lo vamos a desarrollar?, ¿cuánto hemos conseguido?, ¿cómo mejoramos los resultados obtenidos? En la comercialización corresponde a la reflexión estratégica de la comercialización y a su posterior seguimiento y mejora.

¿Una clave fundamental? Servicio de inteligencia y estrategas de primera, buena información (mejor si es predictiva y no forense) y sobretodo, valor para definir estrategias diferenciales.

 
• La acción comercial podría corresponder al cuerpo a cuerpo, con metralleta o bayoneta, pero trabajo de infantería. Es el momento en que se toman los pueblos, colinas y puentes. En la comercialización el momento de la venta

¿Una clave fundamental? Buenas armas, buen entrenamiento buena comida: ¿los soldados de tu compañía disponen de mejores productos y servicios internos que tu competencia en lo relativo a productos, herramientas de simulación, capacidad de negociación en precios…?

 
• La campaña podría corresponder al apoyo aéreo y a la artillería. Antes de mandar a los soldados (a los comerciales), hay que facilitarles el terreno…diezmar al enemigo y que luego, en la batalla poner las cosas más fácil. En las campañas comerciales la actividad de marketing con sus campañas de anuncios, envío de cartas, sms….hace que “la llamada del gestor” no sea a puerta fría (o al menos, tibia).

¿Una clave fundamental?: Coordinar los ataques: ¿los soldados de tu compañía saben antes cuál es la programación de campañas?

 
• La promoción podría corresponder a los gases lacrimógenos, una granada de mano, fuego de mortero…busca una diferencia competitiva a corto plazo, de impacto, que además permita pescar con red y no con caña. Ojo, evidentemente no es sostenible en el tiempo. En la venta es importante disponer de algunas ventajas frente a la competencia: un mejor precio, un regalo, un descuento, etc.

¿Una clave fundamental? No puedes librar una guerra a base de ventajas competitivas a corto puesto que, igual que el enemigo aprende y se defiende mejor en el siguiente ataque, el cliente, rápidamente (muuyyyyy rápidamente) se acostumbra a mantener las ventajas de una promo.

 
…Siento el planteamiento “rollo belicista”.

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