Estrategias, tácticas, campañas y otros conceptos de la guerra comercial


Una de las seguidoras de Chispas (mil gracias a los que queréis recibir correos post-post) acaba de formular una pregunta que me ha parecido que puede ser de interés general para todos aquéllos que estamos “en la guerra comercial”.

¿Cuál es la diferencia entre los siguientes conceptos?
• Acción comercial
• Campaña
• Promoción
• Gestión comercial

Sin duda una buena pregunta. No son pocas las Organizaciones que hacen combinaciones de 4 elementos tomados de 2 en 2 para describir su actividad comercial (hala…otro concepto…!). Y claro, pasa lo que pasa, si no difundimos unos conceptos claros entre nuestras personas (todas, no sólo las implicadas en la comercialización de nuestros productos y servicios), es difícil la aplicación homogénea, por tanto es imposible alcanzar resultados excepcionales y, es un milagro que éstos se logren de manera continua.

En conclusión; es muy importante novelizar y difundir estos conceptos de manera simple, desplegarlos en le realidad de manera sencilla y revisar su cumplimiento yendo más allá del resultado obtenido. Esta es sin duda, una de las claves de un Modelo Comercial de Éxito.

Desde ya me declaro como no especialista marketiniano, pero como he tenido la suerte de trabajar en el diseño/desarrollo de Modelos Comerciales en varios sectores, he llegado algunas ideas que os describo a continuación.

Vamos allá y perdón por abusar del consabido símil de la guerra, tan en uso para estos temas…
promoción, campaña, acciòn comercial, gestión comercial

 
• La gestión comercial podría corresponder a la estrategia. Si en la guerra existe una estrategia, una acción, un control de resultados y una reorientación de la misma (huy, …¿un ciclo de Mejora Continua?…), exactamente igual ocurre con el ámbito comercial. Para los distintos segmentos de clientes, carteras…¿qué queremos conseguir al 31 del 12, cómo lo vamos a desarrollar?, ¿cuánto hemos conseguido?, ¿cómo mejoramos los resultados obtenidos? En la comercialización corresponde a la reflexión estratégica de la comercialización y a su posterior seguimiento y mejora.

¿Una clave fundamental? Servicio de inteligencia y estrategas de primera, buena información (mejor si es predictiva y no forense) y sobretodo, valor para definir estrategias diferenciales.

 
• La acción comercial podría corresponder al cuerpo a cuerpo, con metralleta o bayoneta, pero trabajo de infantería. Es el momento en que se toman los pueblos, colinas y puentes. En la comercialización el momento de la venta

¿Una clave fundamental? Buenas armas, buen entrenamiento buena comida: ¿los soldados de tu compañía disponen de mejores productos y servicios internos que tu competencia en lo relativo a productos, herramientas de simulación, capacidad de negociación en precios…?

 
• La campaña podría corresponder al apoyo aéreo y a la artillería. Antes de mandar a los soldados (a los comerciales), hay que facilitarles el terreno…diezmar al enemigo y que luego, en la batalla poner las cosas más fácil. En las campañas comerciales la actividad de marketing con sus campañas de anuncios, envío de cartas, sms….hace que “la llamada del gestor” no sea a puerta fría (o al menos, tibia).

¿Una clave fundamental?: Coordinar los ataques: ¿los soldados de tu compañía saben antes cuál es la programación de campañas?

 
• La promoción podría corresponder a los gases lacrimógenos, una granada de mano, fuego de mortero…busca una diferencia competitiva a corto plazo, de impacto, que además permita pescar con red y no con caña. Ojo, evidentemente no es sostenible en el tiempo. En la venta es importante disponer de algunas ventajas frente a la competencia: un mejor precio, un regalo, un descuento, etc.

¿Una clave fundamental? No puedes librar una guerra a base de ventajas competitivas a corto puesto que, igual que el enemigo aprende y se defiende mejor en el siguiente ataque, el cliente, rápidamente (muuyyyyy rápidamente) se acostumbra a mantener las ventajas de una promo.

 
…Siento el planteamiento “rollo belicista”.

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Acerca de Óscar Gracia Oliván
Director División Cegos Deployment Firma consultora especialista en el I D i de sistemas avanzados de gestión empresarial, siempre enfocados a incrementar el nivel de eficacia de las organizaciones a través de la mejora de sus activos intelectuales, generadores fundamentales de valor y principal ventaja competitiva sostenible

2 Responses to Estrategias, tácticas, campañas y otros conceptos de la guerra comercial

  1. Gabriel Beldarrain says:

    Ya te voy a presentar a una colega para que se lo expliques, Óscar. Buen trabajo.

  2. Como siempre tan amable. Gracias Gabriel.

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