“Es muy interesante…pero no estoy interesado”

es muy interesante pero no estoy interesado

 

Literalmente es lo que le dije al último teleoperador que llamó a casa intentándome vender una “manta zamorana”….

Todos/as, como profesionales de cualquier ámbito de actividad… de la arquitectura, abogacía, consultoría, de los recursos humanos, estemos en búsqueda activa de empleo, y, ya no digamos, del ámbito comercial, tenemos unos clientes. Unos clientes a los que aportamos un algo….les servimos para algo. En definitiva, planteamos a nuestros clientes (propuesta) una utilidad (valor).

En Chispas de Excelencia e Innovación ya hemos posteado en varias ocasiones sobre qué es la Propuesta de Valor y la importancia de exponerla, plantearla y sobretodo, tras las compra, desarrollarla de manera clara y sencilla. En muchas ocasiones la venta de un producto, de un servicio, de un proyecto se realiza sobre una apuesta errónea….plantear las mil y una características que lo conforman. Parece como si pensáramos ganar la batalla en base a agotamiento del enemigo a base de plantear….

  • El mogollón de superprestaciones que tiene el producto o servicio.
  • Las mil y una posibilidades para el pago (con sus correspondientes asteriscos de excepción, por supuesto).
  • Los ene canales donde lo podemos encontrar.
  • Las innumerables garantías que ofrecemos.
  • Etc. etc.

Y claro, pasa lo que pasa… a los 15 segundos de escuchar argumentos de venta el cliente no es capaz de recordar por qué debería comprar (y ojo, no tiene ganas de esforzarse)…a los 20 ya no tiene interés… y a los 30 ha desconectado. Total, probabilidad de compra….cero, patatero.

El reto es, sin duda, conseguir que nuestros clientes avancen en la secuencia de decisión de compra…y, cuanto más compliquemos nuestro argumento…peor. Menos es más. Empecemos siempre la venta planteando para qué sirve lo que proponemos, qué va a ganar el cliente y, luego, apoyemos este argumento en los atributos de esta propuesta (prestaciones, precio, comodidades, etc.) y ya, si lo hacemos con un poco de gracia y salero, mejor que mejor.

 

evolución del cliente para la venta

Da lo mismo si somos una empresa o un/a profesional, nuestra propuesta de valor debe ser clara, simple, estimulante y recordable.

Claves para un Plan Comercial Exitoso

componentes de un Plan Comercial

Empieza el año y tras los atracones, las uvas, los regalos y las vacaciones, volvemos a la realidad donde, en muchos casos, tenemos unos objetivos comerciales que cumplir. Es posible que tengas alguna responsabilidad comercial en tu empresa u organización, bien como parte de un equipo comercial, bien como la persona que debe liderar a este equipo. Si es así, a lo mejor este post te propone algún chispazo interesante.

Considerando que no tener una acción comercial coordinada y programada es un pequeño suicidio y que no todos los planes comerciales deben ser iguales (obviamente no es lo mismo la programación comercial de una tienda que frutos secos, la de una oficina de banco, la de un taxista, o la de una empresa de ascensores) a continuación te planteo cuatro claves (de las varias que hay) para su éxito:

 

PRIMERO

Aunque parezca obvio, Plan Comercial = programar la actividad para realizar ventas; es decir, debe concretarse en un Quién, Cuándo, Cómo, Cuánto. En este sentido, ten en cuenta:

  • La segmentación de tus clientes y las correspondientes propuestas de valor para cada segmento. Traduzco: no a todo el mundo se le puede ofertar lo mismo, de la misma manera y por la mismas personas/canales.
  • La estacionalidad en los hábitos de consumo de tus clientes…. A ver si les vamos a visitar cuando ya han gastado su presupuesto…
  • que las ventas vienen de captar nuevos clientes, vincular los ya existentes (compran más), retener a los que empiezan a comprar a otros o reactivar a los clientes actuales que no compran así que sería razonable plantear qué hacer con cada uno de estos colectivo.

Debe tratarse de un documento de trabajo más que de que una presentación, más en Excel que en Power Point. Lógicamente esta programación debe ser fruto de una reflexión sobre la situación interna y externa de la fuerza comercial; una DAFO en toda la regla vamos.

 

SEGUNDO

Para realizar este análisis DAFO Comercial plantea una revisión de la situación interna y externa de la fuerza comercial (pe. el equipo de la oficina, de la tienda). Entre otros aspectos revisa, entre otros aspectos (ojo, sólo cito algunos):

  • El grado de éxito de la acción comercial del ejercicio anterior, qué objetivos no se alcanzaros, por qué, cuáles sí en base a qué puntos fuertes, …
  • El análisis de los productos con mayor éxito, proyección… Aunque tiene su tiempo sigue funcionando muy bien para este diagnóstico la Matriz BCG.
  • La cartera de clientes, quiénes son los clientes TOP, en qué grado hay riesgo de fuga, quiénes son los nuevos clientes, por qué razón se han hecho clientes…
  • Los recursos necesarios de tu equipo. Si tienes una persona que funciona estupendamente en las ventas y que en unos meses quizás deje de estar en el front con el cliente… es una amenaza en toda la regla..Si tienes personas que no conocen bien determinadas gamas de productos, es una debilidad a paliar…
  • Los movimientos de la competencia, estrategias comerciales, políticas de precios, posibles cierres o aperturas, etc.

 

TERCERO

Construye el Plan en equipo. ¡Qué mejor que los propios comerciales participen en la visualización del reto a conseguir, del análisis de la situación de partida, de la identificación de posibles dificultades, la localización de puntos fuertes!…Ojo, no confundir este momento con el planteamiento de los objetivos (otra cuestión muy interesante la de la formulación de los objetivo abajo-arriba, cuando es de verdad, claro). Trabajando en este sentido, será más viable la evolución del equipo respecto a la intensidad comercial.

 

CUARTO

Úsalo como documento de referencia; revísalo y actualízalo cada mes. Ojo con los Planes Comerciales “de estantería”. Si diriges un equipo comercial deben conocer en todo momento el estado de situación de la actividad comercial y de sus resultados. Realiza reuniones periódicas, a ser posible con todo el equipo, donde comuniques resultados obtenidos y próximos pasos.

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