Propuesta de Valor Diferencial …Y Competitiva

 

Diseño de propuesta de Valor

Bueno, parece que está claro cuál será el tema de moda en la gestión empresarial y en las propuestas de formación y consultoría en el 2015. ¡Llegó el diseño de Propuestas de Valor!...y en el 2016 será la gestión del Customer Delight a través de la generación de experiencias…

 

Dentro de poco veremos lienzos y canvas para el diseño de propuestas de valor por doquier bajo la metodología de Osterwalder (aquí tenéis gratuitas las 100 primeras páginas). Como siempre, un planteamiento marca de la casa; simple, visual, divertido y práctico. Antes de publicar el libro, cuando aún estaba en versión beta, lo desarrollé con varios clientes y funciona muyyyyyyy bien. Altamente recomendable.

 

No pierdo ½ segundo más en insistir en la importancia de diseñar nuevas propuestas de valor que aumenten la diferenciación de la Organización, si bien, también existe otra perspectiva complementaria orientada no a crear, sino a hacer su propuesta de valor más competitiva. En este sentido, por mi experiencia, sugiero estas cuatro claves:

 

#1. Referencia tu Propuesta de Valor:

  • Versus los requerimientos del cliente (sí sí, digo bien, hacerlo respecto a un estándar concreto de cumplimiento) y no sólo respecto a las necesidades (este último planteamiento servirá para diseñar nuevas propuestas).
  • Versus los atributos de valor ofrecidos por la competencia.

 

#2. Identifica cuál de los atributos de tu propuesta de valor es el verdadero punto fuerte (porque lo haces fetén, porque el cliente es lo que más valora…) y pivota tu acción comercial sobre éste. Sí, lamentablemente no es posible ser el mejor o en todo, o al menos, no es posible que esto sea creíble para el cliente.

elementos de propuesta de valor

 

#3. Contempla la Propuesta de Valor como algo que va más allá de una promesa de marca. Una Propuesta de Valor no vale nada si no es Debe contemplar:

  • Una propuesta central…”te sirvo para”
  • Unos atributos que la desarrollan…”cómo lo hago”
  • Y unos productos / servicios que los tangibilizan…”Te ofrezco estos productos y servicios”

 

#4. Considera el diseño o mejora de tu propuesta de valor desde un punto de vista global. Ojo con centrarnos sólo en “el lado oscuro” de la parte marketiniana. Una propuesta de valor exitosa debe contemplar varios ámbitos..

 

propuesta de valor exitosalazo def

 

 

 

 

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¿Innovar en productos/servicios O innovar en modelos de gestión?

decisión entre tipos de innovación

…Que si la innovación es clave para lograr la diferenciación en el mercado, que pensemos que sin innovación no hay futuro, que si la empresa debe tener una estrategia clara sobre la innovación, que si es importante generar nuevas propuestas de valor, que si es vital evolucionar la gestión de la organización….

 

Pero ¿qué preferís en vuestra Organización?…

 

¿Innovar en la creación de nuevos productos/servicios O innovar en la creación de nuevos modelos de gestión?

Valores Corporativos; ¿cómo se entienden en tu Organización?

valores corporativos titulo

 

Hace nada he estado viendo en una Organización un ejemplo donde los Valores Corporativos eran considerados como un slogan. Seguramente se trataba más de una manera de expresar la definición de los mismos, si bien, me ha bastado para activar este chispazo. Allá voy.

Declaro que tengo el corazón partío respecto a ver los Valores como un claim publicitario.

Por un lado, me parece interesante “socializar” un concepto (o mejor dicho, idea) como los Valores. Al menos, todo el Mundo los conoce. La cuestión es ¿los entienden de la misma manera? ¿los comparten?…o mejor, ¿los aplican?.

Por otro, parece que esto ataca directamente a la línea de flotación de, la llamada, “identidad corporativa”. ¿No se supone que éstos deberían ser una señal distintiva de la Organización?, si se banaliza su significado o se malinterpreta, ¿de qué manera van a ser un elemento de orgullo patrio?

 

Me pregunto…. ¿Cuáles son los niveles de acepción de los valores? ¿Cómo pueden ser entendidos? ¿Cuál sería el símil más adecuado para explicarlos?

  • Muchos apuestan por asociarlos a sentir la camiseta. Quizás con el entorno actual tan cambiante, tan incierto, sea complicado acertar con una camiseta que nos sirva para el verano, para el invierto, para ir copas o al trabajo. A lo que voy, parece que asociar valores a algo cambiante a corto no es lo más indicado.
  • Otros consideran que los valores constituyen una marca que nos distingue. Es algo así como tatuarse el sentimiento…bueno, eso debe ser lo más…pero ojo, los tatuajes se exteriorizan, se sienten, existe riesgo de cansarnos de ellos..Quizás entender los valores como una marca puede generar requerir tiempo para que ésta sea conocida interna y externamente, para producirla, etc.
  • Hay Organizaciones que consideran los Valores como las fortalezas que nos hacen más competitivos en nuestro entorno. Son destrezas, habilidades, competencias organizacionales (no confundir con las competencias de las personas) que hacen que nuestra propuesta de valor aporte precisamente eso, más valor que el resto.
  • Por último algunas organizaciones contemplan los Valores como un algo interior, que no se siente pero que sin duda es parte de la misma, algo intransferible y claramente personal; representa el ADN. Refleja no un estilo, ni una marca, sino una identidad (genética) que hace que seamos distintos. Confieso que esta es la visión que más comparto.

Valores Corporativos

Parece obvio que cuanto más diferenciales sean los valores respecto a otras Compañías, cuanto más conocidos, compartidos y aplicados sean por las Personas y cuanto más sean reconocidos y apreciados por los clientes, más opciones tendremos de estos valores sean un medio y no un fin en sí mismo y, por tanto, generen valor sostenible en el tiempo. Traduzco: No consideremos los Valores como algo que aparece en las transparencias, en la web y en los Informes de Sostenibilidad, sino como algo que se aplica de verdad y “sin enterarnos”.

¿Quieres saber cómo son considerados los Valores Corporativos en tu Organización?

  • Pregunta a tres personas cuáles son los valores, si no te dicen lo mismo, ya sabes.
  • Si te dicen lo mismo, pregunta que te digan ejemplos de aplicación en la última semana, si no los encuentran de manera sencilla, ya sabes.
  • Si te dicen ejemplos, pregunta si serían válidos los mismos valores en la competencia, si no es una respuesta clara, ya sabes.
  • Si te dicen que no, pregunta si sacamos partido de estos valores con nuestros clientes, si ponen cara de póker, ya sabes.
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