Propuesta de Valor Diferencial …Y Competitiva

 

Bueno, parece que está claro cuál será el tema de moda en la gestión empresarial y en las propuestas de formación y consultoría en el 2015. ¡Llegó el diseño de Propuestas de Valor!...y en el 2016 será la gestión del Customer Delight a través de la generación de experiencias…

 

Dentro de poco veremos lienzos y canvas para el diseño de propuestas de valor por doquier bajo la metodología de Osterwalder (aquí tenéis gratuitas las 100 primeras páginas). Como siempre, un planteamiento marca de la casa; simple, visual, divertido y práctico. Antes de publicar el libro, cuando aún estaba en versión beta, lo desarrollé con varios clientes y funciona muyyyyyyy bien. Altamente recomendable.

 

No pierdo ½ segundo más en insistir en la importancia de diseñar nuevas propuestas de valor que aumenten la diferenciación de la Organización, si bien, también existe otra perspectiva complementaria orientada no a crear, sino a hacer su propuesta de valor más competitiva. En este sentido, por mi experiencia, sugiero estas cuatro claves:

 

#1. Referencia tu Propuesta de Valor:

• Versus los requerimientos del cliente (sí sí, digo bien, hacerlo respecto a un estándar concreto de cumplimiento) y no sólo respecto a las necesidades (este último planteamiento servirá para diseñar nuevas propuestas).
• Versus los atributos de valor ofrecidos por la competencia.

 

#2. Identifica cuál de los atributos de tu propuesta de valor es el verdadero punto fuerte (porque lo haces fetén, porque el cliente es lo que más valora…) y pivota tu acción comercial sobre éste. Sí, lamentablemente no es posible ser el mejor o en todo, o al menos, no es posible que esto sea creíble para el cliente.

 

#3. Contempla la Propuesta de Valor como algo que va más allá de una promesa de marca. Una Propuesta de Valor no vale nada si no es Debe contemplar:

• Una propuesta central…”te sirvo para”
• Unos atributos que la desarrollan…”cómo lo hago”
• Y unos productos / servicios que los tangibilizan…”Te ofrezco estos productos y servicios”

 

#4. Considera el diseño o mejora de tu propuesta de valor desde un punto de vista global. Ojo con centrarnos sólo en “el lado oscuro” de la parte marketiniana. Una propuesta de valor exitosa debe contemplar varios ámbitos..