Se ha ido un grande. Todos los amantes del fútbol, independientemente de los colores, sentimos su pérdida. Un artista en la cancha, un visionario del juego, un desastre con el castellano, y una máquina de crear frases que sientan cátedra.
Desde Chispas de Excelencia e Innovación hemos querido hacerle nuestro pequeño homenaje repasando algunas de ellas pero, esta ocasión, leídas en clave de lección sobre la acción comercial.
“Si tú tienes el balón, el rival no la tiene”
¿Eres reactivo en la relación con tu cliente? ¿Esperas que te convoque para una reunión comercial? ¿Le ofreces lo mejor cuando necesita algo? en otras palabras, estás a rebufo de lo que puede hacer tu competencia….o mejor…¿contactas con tu cliente para labrar una relación que vaya más allá de la venta? ¿Le ofreces soluciones que aún no te ha pedido porque responden a necesidades que desconoce? Si tú manejas este nivel de relación es difícil que tu competencia también lo haga; es verdad, mejor si tú tienes el balón.
“En mi equipo, los delanteros sólo deben correr 15 metros, a no ser que sean estúpidos o estén durmiendo”
Habla de la eficiencia en el esfuerzo, de no hacer ventas a base de músculo sino de cabeza, de saber programar y ordenar la acción comercial (no sólo en los “cuantos hay que hacer” sino en los “cómo hay que hacerlo”). En definitiva, disponer de un equipo comercial coherente en sus acciones, que sabe administrar sus capacidades, con prioridades claras sobre cómo gestionar sus carteras, es sin duda una garantía de racionalización del esfuerzo y por tanto de la sostenibilidad del éxito comercial.
“Si no puedes ganar, asegúrate de no perder”
¿Cuántas veces vemos que en tal o cual operación no podremos entrar por tal o cual motivo y aún así intentamos “lo imposible”?. Como buenos comerciales hemos de saber que a veces las victorias a corto plazo son una derrota a medio. Si un cliente no te considera ahora (la palabra es importante; ahora) como su mejor opción genera una oportunidad para una segunda opción más adelante. Pierde la operación, no al cliente.
“Jugar al fútbol es muy sencillo, pero jugar un fútbol sencillo es la cosa más difícil que hay”
Podríamos decir, vender es sencillo pero hacer sencilla la venta es complicado. Todo se resume a un “pónselo fácil”; que no le cueste a tu cliente contactar contigo, plantearte excepciones, saber el estado de la operación, etc. Lo sabes, en la venta (bueno,… y en todo) lo sencillo gana a lo complejo; a más sencillo, más diferencial.
“Sólo hay un balón y quien lo tiene decide”
El balón en el fútbol es el conocimiento en la venta. Si lo manejamos bien, si sabemos protegerlo y aprovecharlo, lo convertiremos en una venta. La cuestión es cómo gestionamos este conocimiento del cliente y, además, lo hacemos mejor que nuestra competencia. Es importante algún tipo de CRM como base que genere que cada cliente se sienta especial. No tanto desde la perspectiva de un CRM “clásico” (pe. basado en el historial de ventas) sino basado en la propensión de futuro del cliente en experiencias de los prescriptores de la venta y los usuarios del producto.
“Todo el mundo sabe jugar a futbol si le dejas cinco metros de espacio”
Evidentemente los recursos y medios disponibles determinan en cierta medida “el punch” de nuestra acción comercial. Posiblemente nuestra competencia tiene más personas, mejores presentaciones comerciales, mejores productos de demostración, etc. Ante esto quizás debamos hacer que nuestra competencia no pueda sacar todo el partido a estos elementos si reducimos los tiempos con el cliente, si como en el futbol, acortamos los tiempos para que nuestra competencia se sienta achuchada. Aumenta el ritmo con tu cliente: que pase poco tiempo desde el contacto a la visita, de la visita a la propuesta, de la aceptación al envío del producto….
“Prefiero ganar 5-4 que 1-0”
Intensidad, esfuerzo, diversión, venta cruzada, complementaria, upselling….. aspectos clave que cualquier equipo comercial. Es fundamental inocular (uso el verbo con intención) este espíritu entre las personas ya desde el minuto 1 y hacerlo crecer a través de toda la organización. Todas las categorías del Barça tenían el mismo estilo de juego, ¿no? …pues eso.
…Querido Johan, allá donde estés, cambiarás sus reglas de juego.
saben con suficiente concreción. Es evidente que quedarnos cortos en cumplir sus expectativas es pecado mortal. Ir más allá y sorprenderle (positivamente) es un buen punto para la futura recomendación. La cuestión es, ¿cuál es el punto de sal apropiado? A lo que voy, ¿qué conclusiones he sacado de la experiencia?, ¿cuáles son mis lecciones aprendidas?
Creo que todos los proyectos, grandes y pequeños, comienzan con una chispa, con una idea, con una visión.
Chispas de Excelencia e Innovación 
